ベネフィット

「ドリルを買いに来た人が求めているものは、ドリルではなく穴である」

この言葉の意味わかりますか?

これは、「人は製品そのものを買うのではなく、製品のもたらす恩恵(ベネフィット)の期待を買う」ということを、表した格言です。
人が、何らかの商品(サービス)を購入する上で、最も重要視しているのは、この「ベネフィット」なのです。
お客様がベネフィットを買っているのは分かりましたが、売り手は何を売っているのでしょうか?

商品でしょうか、それともベネフィットでしょうか?

ドリルの例で考えれば、すぐに分かります。店員さんが売っているのはドリルです。残念ながらドリルで開けた穴は、売ることが出来ません。

そりゃ、そうです。「このドリルで穴が開かなかった場合には、喜んで代金を返金します!」なんて話は、逆立ちしても言えません。
売ることが出来るのはドリルであり、保証できるのは材質によって穴を開けられるに留まります。

お客様はドリルで開けた穴というベネフィットを買っているのです。

売り手は、ドリルという商品を売っています。

両者は異なったものを売り買いしているのです。


ここが売買を理解する、キーポイントになります。

人はいつも、目に映る世界で考える癖があります。ですので売り手と買い手は、同じものを扱っていると錯覚します。ところが実体は別のものを、売り買いしているのです。

別のものを買っているから、お客は購入するときに不安を感じます。だからこそ、親切で相談に乗ってくれる売り手から、買いたくなるわけです。ここに、信用というビジネスで最も重要な要素が出てきます。そもそも同じものを買っているなら、不安もないし信用も必要ありません。

営業は信用が第一と、誰もが言います。ところがなぜ信用が重要なのか、筋道立てて教えてくれることはありません。

売り手の商品と、買い手のベネフィットには、ズレがある。このズレを埋めるために、信用が必要になるのです。この売買の最重要ポイントを、シッカリ押さえてください。
   
アナリティクス