マーケティングオートメーションが活用できない理由

マーケティングオートメションの設定が予想より難しく、面倒だった

シナリオ設計やスコアリング設定、メール配信設定などの作業を軽視してしまい、マーケティングオートメーションを始める前の設定が難しく断念してしまうケースも良く見られます。
機能によっては詳細な設定が可能ではありますが、その機能を使いこなすには専門的な知識が必要となります。

ツールを入れたら業務負担が軽くなると思っていた

マーケティングオートメーションで一番発生しているであろう問題です。

マーケティングオートメーションで自動化できるのは「行動」の部分であり、裏側のシナリオの設計・構築、スコアリングの設定、コンテンツ制作、メールの配信設定は人力によるものです。

その他にも、上層部への報告書作成のために、ツールから数値を取得、集計する必要があり、想像以上に工数を要します。

コンテンツ制作と定期的なメール配信設定で手一杯となり、改善活動までは着手できず、PDCAサイクルを回すことができない場合も往々にして見られます。

また、手動で行っていた業務を別のツールと連携させることで効率化を図れる場合もあります。
マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション

他部署を巻き込んだ活用ができていない

マーケティングオートメーションに関連する部署を横断的にまとめる必要があり、関連部署の連携が取れず、マーケティング部門だけが活用し施策が小さくなり失敗した。

・各部門からオリジナルのコンテンツが定期的に上がりコンテンツが充実する
・豊富なコンテンツをサイト上に展開しユーザー分析をマーケティング部門が行う
・リアル、Web両方からリードへ接触しHOTリードを創出し営業部門に引き渡す

HOTリードをマーケティング部門から営業部門へと引き渡しても、せっかく育成したHOTな顧客が活用されないまま放置されてしまうケースがあります。

また、営業に引き渡したHOTリードが、受注したのか、失注したのか、フィードバックを定期的にもらえる関係性を構築することもPDCAサイクルを回す上で重要です。

Smarketing(スマーケティング)という言葉があるようにマーケティング部門とセールス部門(営業部門)は融合一体化し、リードジェネレーションからコンバージョンまで一連の顧客接点をストーリーとして捉える必要性が益々高まっています。

費用対効果を示しにくい

マーケティングオートメーションを導入してから成果が出るまでに時間がかかるため、直ぐには売上につながらない。

マーケティングオートメーションは、ツールのライセンス料をはじめとして、コンテンツの製作費、サイトの運営・改善費用等、運用する上で様々なコストが発生します。

特に問題となるのが費用の按分方法です。

ひとつのツールで複数の商材を扱うため、マーケティングオートメーションの運用コストをどの商材に対して計上するのか判断が難しい側面があります。

売上に結び付くのに時間がかかることです。マーケティングオートメーションは導入後すぐに売上が向上するわけではありません。シナリオやコンテンツの改善・拡充を地道に続けていくことで、質の高いHOTリードが生まれるようになります。

導入当初は、そもそもマーケティングの対象母数が少なかったり、HOTリードの質の低さから成約まで至らない場合も多々あります。

導入1年目のほんのわずかな成約数だけで、費用対効果が見込めないと判断してしまうのは早計です。売上に結びつけるためには、中長期的な観点から費用対効果を示す必要であることを認識しましょう。
 
 
 
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