購買行動フレームワーク

顧客をめぐる環境は物凄いスピードで変化しています。

時代だけでなく、提供するサービスやターゲットの顧客層によっても、購買行動モデルは変わります。モデルに当てはめるのではなく、あくまでも顧客を中心に最適なモデルを見つけることが重要です。
購買行動フレームワーク
購買活動を 考える

AIDMA (アイドマ)

AIDMA は、1920年代にサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱したモデルです。今でも汎用的なモデルとして、購買活動を考える際のひな形として使われています。

…Attention : 認知・注意
…Interest : 興味・関心
…Desire : 欲求
…Memory : 記憶
…Action : 行動

現在の購買行動から考えてみると、「M…Memory:記憶」には少し相違点がありそうです。
インターネット 上ですぐに購入できたり、お気に入りリストに登録して保存できたりするため、頭で覚える必要はそれほどありません。

AISAS (アイサス)

AISAS は、2005年に株式会社電通が提唱しました。前回の「AIDMA 」に、インターネット 上の購買活動の要素が加わっています。

…Attention : 認知・注意
…Interest : 興味・関心
…Search : 検索
…Action : 行動
…Share : 共有

あるサービスに興味をもつと、顧客はまずインターネット を使って検索(Search)します。
そこでサービス内容の詳細や口コミ を確認し、メリットを感じたら購入します。購入後は、その評価をインターネット 上で発信し、他のユーザーと共有します。

AISCEAS(アイセアス)

AISCEASは、2005年にアンヴィコミュニケーションズが提唱したモデルです。「AISAS 」の過程を、顧客の購買心理をもとにより詳細に分類しました。

…Attention : 認知・注意
…Interest : 関心
…Search : 検索
…Comparison : 比較
…Examination : 検討
…Action : 購買
…Share : 共有

「認知段階(AI)」、「感情段階(SCE)」、「行動段階(AS)」に分けています。
インターネット で検索するとより多くの情報が手に入るため、顧客の心理には比較、検討する過程が生まれます。この過程を細かく切り取って適切な施策を講じることで、自社のサービスが選ばれる可能性を高めることができます。

SIPS

SHIPSは、2011年に電通コミュニケーションデザインセンターが提唱したモデルです。「AISAS 」や「AISCEAS」よりも、SNSの影響を明確にしています。

SNSに特化して生まれたモデルなので、「AISAS 」や「AISCEAS」と並行して活用できます。

…Sympathize : 共感する
…Identify : 確認する
…Participate : 参加する
…Share & Spread : 共有 & 拡散する

SIPSの一番の特徴は、最初の「Attention:認知・注意」が「Sympathize:共感する」に変化していることです。SNSを利用していると、全く興味のなかったサービスの情報をフォローしているアカウント から受けとることがあります。
特に、その発信者が信頼できるユーザーだと、共感が生まれやすくなり、そこから需要が生まれやすくなります。

VISAS

VISASは、2010年にITビジネス・アナリストの大元氏が提唱したモデルです。
SNSを意識した「SHIPS」と似て、誰かの口コミ から情報がもたらされるとしています。

Viral : 口コミ
Influence : 影響
Sympathy : 共感
Action : 購買行動
Share : 情報共有

「AISAS 」は顕在的なニーズが始まりでしたが、「VISAS」では潜在的なニーズ が始まりとなっているところに違いがみられます。またここでも、インターネット 上での購買を重視した過程がモデル化されています。

DECAX(デキャックス)

DECAXは、2015年に電通デジタル・ホールディングスが提唱したモデルです。このモデルでは、顧客は企業と関係を深めてから購買するという点が強調されています。

…Discovery : 発見
…Engage : 関係
…Check : 確認
…Action : 購買
…Xperience : 体験と共有

「Discovery:発見」は、顧客が欲しいサービスを発見することではありません。顧客にとって有益な情報を発見することを指します。
 
 
 
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