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9月7日 マーケティングと営業の関係

営業活動では、意識せずに何かしらのマーケティング活動を行っています。

マーケティングの定義によれば、広義にはセールス(営業)はマーケティングの一部になります。

たとえば、訪問予定の顧客について精査(対象を選定)することはマーケティング活動のひとつですし、電話やメールで来た商談について顧客を調査したり、受けるかどうか検討することもマーケティング活動です。

営業とマーケティングが連携できない理由

営業の言い分!営業担当者はマーケティング担当者に対して

☑ 会社の売り上げに貢献していない
☑ 十分な数の見込み客を生み出していない
☑ 見込み客の質が悪い
☑ お客と接しないマーケティングは楽なものだ
☑ 営業担当者たちの感じていることを汲み取っていない
☑ 見込み客の声を反映していない
☑ 金食い虫だ
☑ 天下の宝刀「忙しい」


マーケティングの言い分!マーケティング担当者は営業担当者に対して

☑ 獲得した見込み客を無駄にしているし十分に働きかけていない
☑ クロージングするだけの営業は楽なものだ
☑ 会社のブランディングやイメージを考慮しないで製品サービスを販売している
☑ 会社の成長を長期的に見ていない
☑ 口を開けて待っているだけ
☑ 買う寸前のリードを渡さないと質が悪いと言う
☑ ここは東京のど真ん中、24時間営業先はある
☑ 慣れてる既存を死守して、新規開拓を面倒くさがっている

この争いは終わることを知らず、日本の多くの会社でも発生しています。
マーケティング担当者

営業担当者

マーケティングと営業の連携が強い経営基盤を作る

営業とマーケティグが上手に連携を行い、業務を進める企業では売り上げを20%上げることができる、という調査結果も出ています。

「マーケティングはお金を投入してひどい質の見込み客しか獲得しない」という営業側の言い分であったり、「営業担当者はマーケティングが苦労して集めた見込み客をクローズしない」というマーケティングの言い分がなぜ発生するのでしょうか。

同じゴールを持ちながら、なぜにもこんなにお互いの言い分が違うのでしょうか。

これはお互いの部門の特質に大きく依存しています。

例えば時間の使い方にしても両者は異なる日常を送っています。

一般的なマーケターの役割

マーケティング担当者は比較的デスクの上で仕事をすることが多くなります。

記事を書く、販促品を作る、プロモーションを行う、デジタルの戦略を策定する、外部ベンダーとやりとりをする、イベントの準備に時間を費やす、セミナーや展示会を行うなどで見込み客を獲得する、などがその役割になります。

そのため、実際に顧客や見込み客と物理的に離れた場所で時間を費やすことが多くなります。

一般的な営業の役割

一方で営業担当者は常日頃から、見込み客や顧客と物理的に非常に近い位置にいます。

マーケティング担当者から引き受けた見込み客への電話、アポ取り、商談、プレゼン、顧客化した人たちのサポートやクロスセルにアップセルのためのアポイントメント、などがあります。

営業担当者によっては、自分でリストをつくりアポを作っていく人も多くいます。

一般的な営業担当者でも内勤営業(インサイドセールス)や外勤営業などの種類がありますが、基本的には有望見込み客や顧客と直接触れ合う機会が多くなります。

問題解決の具体的アクション

営業は現場を知る立場での直感的な印象を述べている。

それに対してマーケティングは、既存製品の売上目標を達成できない可能性が出てきた場合に、原因を調べ解決するための新しい提案を行ったり、ターゲット顧客のニーズを調べて開発商品の概要を決定する。

中でも、マーケティングからの新しい提案は、売上増につなげる施策として 考えられたものであり、これを打ち出した途端、既存製品の販売に一生懸命な営業とは当然 「すれ違い」が起こります。

つまり両者は、それぞれが最高の仕事をしようと考えれば考えるほど、対立が深まる宿命を負っているのです。

営業は、顧客の満たされていないニーズを理解するためのスキル、マーケティングは顧客やエンドユーザーを観察・質問し現場から学んだことと、データの両面から施策を考える能力を身に付ける。
 
 
 

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