7月27日 営業部門とサイトをうまく連携させる

コーポレートサイトは営業部門との連携が必要とします。

しかし、さまざまな障壁が多く、うまく連携していると実感できる担当者の方は少ないのではないでしょうか?
 
営業手法は業種業態によってさまざまですが、オーソドックスな手法がいわゆる「飛び込み営業」です。

企業を直接訪問して、担当者の方につないでもらい、まずは名刺交換を取り付けて段々に商談に持ち込むというものです。

事前にアポイントメントをとる場合もとらない場合もあるそうですが、今この「飛び込み営業」ができなくて困っているという営業担当の方が実に多いそうです。

今時の企業は、受付には人がいなくて部署名と内線番号の案内があるだけで、訪問の目的に応じて適切な担当者につないでくれるということもありません。

ましてや、セキュリティチェックが厳しいビルのオフィスであれば、受付にたどり着くエレベータにも乗れないということもしばしばです。商談以前に担当者にリーチができなく困っているそうです。

古くからお互いに認識のある専門部門への営業であれば、担当者が変わっても代々の引き継ぎがあり、一時的に関係が途絶えても何とか目的の営業先にたどり着けるのです。

それが、大きなプロジェクトや商談ほど部署間を横断したものになり、プロジェクト責任者がスポットで決まるといった状況では、営業担当者はいつどこへ営業すればいいのか、タイミングも営業先もわかりにくくなる一方だと聞きます。また、発注をかける企業側も、随意契約に比べてコンペや相見積もり、入札が当たり前となっています。
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顧客企業に対してサイトで何ができるのか?

前項のような背景をもとにもう一度考えてみる必要があるのではないでしょうか。

自社の営業担当者が見込み客にアプローチしにくくなっているということは、裏を返せば、発注したい企業側が自分で情報を探さなくてはならなくなっているということです。

プロジェクトの遂行や課題解決に対して、さまざまなツールや手段を使って情報収集しなければならない時代なのです。

つまり、情報を探している発注側に対して、その担当者に見つけてもらえる情報発信ができれば、ファーストコンタクトを獲得できるのです。

このアプローチできない人にリーチできる、ファーストコンタクトの獲得に向けた情報発信が、サイトが担う役割に他なりません。

「今すぐ契約を獲得してくれなければ価値がない」「そんなことはサイトでできるわけがない」という考えが営業担当部門のサイトに対する懐疑的で消極的な姿勢の原因です。

サイトはなんでもできる打ち出の小づちではありません。

特に、法人向けのビジネスであればこそ、人が介在せずにサイトだけで契約に至るようなことは特殊な業種や業態・商品を除けば皆無だといえます。

人が対応すべき事柄とサイトですべき事柄を整理して連携させるという考え方がサイト、営業担当者双方に求められているのです。
 
サイトの役割が情報発信によるファーストコンタクトの獲得だといっても、その「情報」をWeb担当者の方だけで用意することは困難でしょう。

ただし、営業担当者は、目の前のお客との商談に全身全霊で集中したいというのが本音でしょう。そのため、サイトのためにだけ何か特別なことをしてくれという要求には賛同しにくいのです。
 
 
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